本文首发自中国二手车自媒体联盟

作者系联盟成员，整理收集王萌

原创为萌叔徒弟“黄小仙”

4S店二手车岗位单身菇凉一枚！

去4S店置换，店里给出的二手车报价真的低吗？

我没有想怎么说服别人不这么想，我在想，怎么可以给提出这个问题的他们，扫除这个顾虑。

我尝试无限穷尽客户顾虑的问题：

1，?他们提出这个问题的目标什么？

2，?这个目标重要吗？

3，?为什么重要？

是的，这个问题的答案就出来了。

每个客户都希望自己的车可以卖得更高价格，这是一个正常的消费习惯，便宜，谁都想占。

这个目标重要吗？这个就见仁见智了，每个人想达到这个目标的需求不一样，有些客户或许是想要一个噱头，加点就好了；

有些客户或许就会说要比自己的假想价格更高；

更有些客户就是对比某网络平台的价格，等等。

无论是哪一种形式的达成方法，我们都可以视为客户对于价格的高低，很重要。

由此，就引申了上面的感慨：4S店置换报价低。

我来梳理一下客户固有思维里4S店的收车模式：

1，?旧车的收购价是根据店内合作方价格来收购的，那单纯只是小范围价格参考。

2，?4S店提供的业务，最终都是以盈利为目的。

3，?厂家在这个业务上是有相应补贴。

其实，4S店在这个模式上，已经不断对信息进行整合，并不断在优化流程，想办法把到店置换的客户留住：

第一，4S店不只是要“挣客户的钱”,而且要帮客户”省钱。

如果客户愿意跟我们说出，价格有差距，是跟什么比有差距，4S店的评估师都会经过筛选和自查，给客户的旧车申请更高过的收购价格。

第二，不要因为怕4S店评估价格低就不去尝试评估，尝试跟4S店评估师，销售顾问聊置换的事宜。

现在大部分品牌新车做置换都会有置换补贴，这个也是客户应用的福利，这个福利不享受，浪费了。

第三，注重体验，4S店给您提供了场所对爱车进行全方位评估检查，为什么不呢？

我们也曾经是试过，有位客户的雅阁车，评估师在评估的时候发现了客户的左前轮扎钉了，轮胎停在停车场已经完全漏气，不能走了。

我们的评估师二话不说，不考虑客户是否与我们达成交易，都给客户提供了轮胎打气，找出扎钉位置给补上的服务。

车在路上跑，什么情况都会遇到，要是评估师没有及时发现或者发现了，不以交易为目的的评估不给补胎，那不是一种很差的体验吗。

第四，要是客户一开始就已经表现出抵触，有先入为主的观念，评估师还需要给客户进行话术谈判，给客户提供专业的意见和建议。

这些都不是说简单一个价格可以说明的问题。

确实，从客户的角度来看，现在二手车买卖的途径已经很丰富，但是，这并没有影响客户选择在4S店置换的首选态度。

据不完全统计，今年，我们4S店的置换率已经较去年有所增长。在外来因素影响不断增加的形势下，很多4S店的置换率依旧在增长。那不只是外面的市场在改变，4S店的旧车出售途径也是在变化的。

以前4S店收上来的二手车，直接“二传手”给合作的二手车商，只赚“中介费”，的确让很多消费者觉得你价格低，渠道差，甚至有的4S店都是二手车商家包店，穿着店内工作服而已，并没有给客户提供相应的增值服务。

第一，4S店新增拍卖途径提供给客户。

客户要是觉得评估价格低了，可以对旧车进行拍卖申请。

说到拍卖，这就要靠评估师的精准评估，给客户的车辆描述准确与否会直接影响拍卖的价格，如果中间存在“高车低评”的就有猫腻了！

拍卖的卖家范围很广，有从全国各地来的车商，要是客户想要的价格为真价格，那给客户的惊喜是肯定的，有时候价格完全超过预期。

第二，4S店新增了寄售途径提供给客户。

实体寄售，在4S店内有固定场所，有专人看管，比客户在外面随便一个档口放着要安全，还不用顾虑车辆交车之后出事了谁担责。

第三，高于市场价的本品认证二手车收购。

越来越多的汽车品牌厂家和汽车经销商集团注重二手车业务的发展，尤其是本品牌的二手车，更是留住客户，扩大基盘，稳定发展的根基，可以说是攻守兼备的重要手段。

很多汽车厂家针对于经销商开展本品二手车官方认证二手车都是有各种扶持补贴的，在收购、金融、认证、延保、服务等方面有所倾斜照顾，帮助经销商在初期实现能力提升和独立发展。

所以从原则上，4S店收购符合标准的本品二手车，比如5年10万公里内的良好车况二手车不仅应该零售价格更高一些，也有厂家补贴等政策，其二手车收购价格应该高于市场价格才对。

目前做得好的品牌和经销商的确做到了本品二手车“高价收车”的能力，收购价格真心高于市场其他竞争对手。

综上所述，客户在4S店置换价格会低吗？

4S店可以给您提供的方案，服务，都是4S店一直在不断优化的，这就是我们作为4S店评估师能给客户最好的回应。

二手车小胖说：

真正好好做业务，具备自我置换能力的4S店，其二手车报价和竞争力越来越强，而还是坐等客户依赖资源，做中介的中介的4S店二手车部门，那就只能坐吃山空，坐等枯萎了。

老百姓卖二手车置换新车，谁服务好，谁价格优，那就自然会选择谁！

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本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。